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文化变革的三大方向
方向一:由卖产品向卖服务转变——服务意识的全员提升
国有外贸企业最初的定位是国内生产企业和国外客户两者之间的中间商,通常只有销售环节,最根本的任务就是利用营销网络,组织生产,最终将产品送到需要国外客户手中。
然而随着外贸经营权的放开,更多的国内外买方和卖方进行联系,而不能提供更多附加价值的外贸公司在整个价值链上处于一个尴尬的境地,被价值链的上游和下游屏蔽掉了。因此,外贸公司只有为客户提供更多的增值服务,才能够确保在价值链上的地位,从而找到自己的生存和发展空间。
对于国有外贸企业而言,要将综合服务能力最终发展成为自己的核心竞争能力,服务意识的全员提升就显得尤为重要。综合服务能力是货源渠道和营销网络、产品的组织开发能力、企业管理效率等全方位提升的最终表现,因此服务也就不仅仅是一线业务人员的事情,而是全体员工的事情。
方向二:由对于市场的被动适应向主动调整转变——树立长远、可持续的发展理念
一位外贸行业的资深业内人士曾评价许多国有外贸企业的业务模式是“游牧打猎模式”,就是打一单是一单,国外客户有什么需要,我就满足他什么需要,第二年就全部清零,又要重新开始继续去寻找猎物,许多外贸企业的发展都是这样一种对于市场的被动适应的状态,这也使得这些企业的业务处于发散的状态,什么都做,又什么都不强,比如一家外贸企业在发展的过程中卖过汽车零部件、服装、栏杆、帐篷、鱼竿等等,虽然都做了很多年,但都没能纵深发展,始终停留在“倒买倒卖”的这样一个初级阶段,不具备可持续发展的能力。
要改变这种被动的状态,重新找回成长的主动权,面对市场的变化,必须进行主动的调整,树立长远、可持续的发展理念,由“游牧”向“农耕”发展,对自身所具备的资源、可以整合的资源进行重新审视,制定切实可行的发展战略,并通过组织结构、制度的相应调整以支撑战略的执行。这不仅是对中高层管理者的经营思想的要求,也是对一线业务人员的要求。时刻处于市场之中的业务人员,对市场的动向感受更加直接,培养自身的可持续发展意识,立足于现有业务,对市场进行纵向深入分析,对业务的发展往往会有更直接的判断和贡献。
方向三:由单兵作战向协同运作转变——树立共创价值、共同成长的经营理念
人才流失是困扰很多国有外贸企业的一个重大难题,因为一个人才尤其是业务骨干的流失,往往随之而流失的是企业的客户资源,是订单的流失。这也从一个侧面反映出很多外贸企业的业务往往是靠业务人员的单打独斗来开展的,而单纯的业绩提成式的奖金分配方式虽然使业务人员市场开拓积极性得以增加,但也滋生了个人英雄主义,造成了沟通壁垒。
一方面,企业往往通过各种控制方式使客户信息能够留在企业,一方面随着贸易公司的业务转型,现在已经不是业务人员单枪匹马闯天涯的时代了,为客户提供更多的增值服务,不是依靠一个业务人员的能力能够完成的,更多的是企业作为一个整体进行协同运作,甚至是一个价值链的若干个环节上多个企业的协同运作才能够完成的。但往往很多业务人员,尤其是业务骨干,习惯了以往的单兵作战式的运作方式,缺乏集体观念,给企业的协同运作造成了障碍。因此,企业必须树立共创价值、共同成长的经营理念,不仅仅是在企业内部运营方面,在同合作伙伴、供应商、客户之间,都要树立这样一种理念,达成共识,才能够具备协同运作的基础,建立一个健康的企业生态系统,更好地为客户提供综合服务。

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